Prospection digitale : comment prospecter sur internet ?

par | 3 Juin 2022 | Marketing et communication | 0 commentaires

Avec la montée en puissance du digital, la prospection commerciale a beaucoup changé. En effet, les méthodes de recherches de produits ou services des prospects ont beaucoup évolué. Exit le temps où l’on cherchait un prestataire ou une entreprise sur un annuaire ou les pages jaunes ! Exit aussi une prospection du commercial uniquement centrée sur la prospection téléphonique ou physique. Place aux solutions digitales !

Il y a deux choses à retenir sur le monde actuel dans lequel vivent vos prospects :

  • Tout le monde a le même réflexe pour rechercher des entreprises : sortir son téléphone et chercher sur les moteurs de recherche comme Google.
  • Aujourd’hui les gens passent en moyenne plus de 2,5h par jour sur internet (navigation web, réseaux sociaux, emails…)

Il faut donc s’adapter et communiquer là où sont les prospects. Mais comment générer une prospection digitale performante ? Il ne s’agit pas d’être simplement présent sur internet, mais il faut déployer une stratégie de création de leads performante. On vous dit tout en synthèse ici.

Etablir une stratégie de prospection digitale

Établir sa stratégie de prospection digitale, c’est déterminer les objectifs, les résultats attendus et déterminer les moyens pour y arriver.

Pour développer une entreprise et gagner des clients avec la prospection sur le web, il faut s’intéresser à votre marché, vos clients, vos objectifs commerciaux et les atouts de votre entreprise pour définir une stratégie digitale adaptée et personnalisée.

Bien sûr, il faudra réaliser un audit de communication, pour mesurer l’impact de votre communication actuelle et la pertinence et performances de vos outils de communication digitale (site internet, réseaux sociaux…). C’est la base : savoir d’où l’on part pour établir la distance à parcourir jusqu’au point d’arrivée.

Rien ne sert de définir une bonne stratégie marketing de prospection digitale, si vos outils par exemple ne sont pas adaptés ou obsolètes. L’objectif premier de votre marketing digital est la conversion de contacts en prospects (acquisition de leads) ou en clients (conversion de prospect à achetant).

Ensuite pour mettre en place votre stratégie digitale commerciale, il faut déterminer quelles sont les actions et les canaux de communication les plus efficaces pour votre entreprise à l’intérieur des stratégies d’inbound ou outbound marketing. Une prospection digitale performante n’est pas seulement le choix d’un canal de communication, mais certainement un réseau de communication multicanale ou omnicanale.

Objectifs de la prospection digitale commerciale 

Il n’y a réellement qu’un seul objectif : générer du chiffre d’affaires supplémentaire pour votre entreprise ! Pour trouver des clients, il y a trois objectifs intermédiaires à viser avec l’utilisation d’une prospection digitale commerciale : acquérir des contacts, de leads de prospects ou convertir immédiatement le prospect en client.

Génération de contacts

Cette action vous permet d’élargir votre fichier de contacts dans le but d’une communication établie sur plusieurs mois avant de provoquer un potentiel achat. C’est une première étape dans le parcours de vente. Vous allez maintenir le lien avec le prospect jusqu’au moment où il sera prêt à passer à l’étape de client. C’est par exemple le cas d’une inscription à une newsletter, une inscription à un webinaire, etc…

Génération de leads de prospects

Plus intéressant, la prospection commerciale par le digital permet aussi d’obtenir des leads de prospects. Plus simplement, vous obtenez des demandes de rendez-vous, des demandes de devis ou des demandes de rappel. Le leads est qualifié de chaud, car il montre un intérêt important à vos produits et services. Son besoin est donc à court terme. Cette technique fonctionne pour toutes les activités.

Conversion immédiate du prospect en client

Si vous avez un site e-commerce ou une boutique en ligne, vous pouvez grâce à la prospection digitale, transformer le prospect en client. La conversion est immédiate. Le client arrive directement sur le ou les produits qui l’intéressent, remplit son panier et commande.

Cette solution est parfaitement adaptée à tous les achats types « coups de coeur », où l’achat d’impulsion est important (ex : habillement, restauration rapide, voyages et loisirs, carte cadeau, décoration, jouets, livres…). Cette solution sera néanmoins peu adaptée à des activités où l’achat est très réfléchi (agence immobilière, voiture…)

Outils de la prospection digitale

Maintenant que l’on sait ce que l’on peut gagner, voici comment y parvenir. On vous a listé les différents outils pour parvenir à vos objectifs. On vous guide aussi sur les stratégies adaptées à associer pour trouver vos futurs clients potentiels. On vous conseillera toujours des solutions sur lesquelles vous avez la main pour définir le meilleur parcours d achat, sans mise en concurrence comme sur les plateformes de devis en ligne par exemple.

Outils d’outbound marketing : cibler et communiquer avec des prospects qualifiés

Ici, vous sollicitez des prospects en direct et vous leur envoyez votre publicité pour vous faire connaître. Attention pour une meilleure pertinence et de meilleurs résultats, il faut cibler vos prospects (critères géographiques, démographiques, habitudes d’achat, centres d’intérêts, messages personnalisés). Chaque outil doit être choisi suivant la pertinence par rapport à votre activité et vos objectifs commerciaux.

Publicités sur les réseaux sociaux et animation sur les réseaux sociaux

L’avantage de la publicité sur les réseaux, c’est que vous pouvez cibler facilement vos prospects. Attention toutefois à ne pas être trop restrictif pour obtenir une cible assez nombreuse. Il faut déterminer quel réseau social correspond à votre clientèle cible, suivant son âge, ses habitudes d’achat ou les propriétés de votre entreprise. Veillez à soigner le visuel et le texte d’accroche.

La publicité Social Media est un outil qui permet d’insérer un lien pour rediriger les internautes sur votre site internet, votre landing page, ou vers votre numéro de téléphone. Elle est différente de l’animation des réseaux sociaux car on peut sélectionner des personnes uniquement non abonnées à la page. Le budget à consacrer ou le prix de départ est à partir de 1€/jour sur Instagram et Facebook Ads. Pour les autres réseaux sociaux comme Snapchat, TikTok, c’est un peu plus cher.

Côté prospection BtoB, vous pouvez utiliser LinkedIn et mettre en place des campagnes de recrutement de leads en marketing automation. Linkedin est parfaitement adapté au marché b to b des entreprises. Il faut au préalable bien cibler votre audience, et écrire un scénario ou tunnel de vente pertinent et cohérent. On répond à vos questions et on vous aide à créer toute votre stratégie de publicités digitales dans notre agence pub si besoin.

Bannières Google Display

Les bannières Display sont des encarts publicitaires sur internet. C’est l’un des formats les plus populaires sur le web. Vous pouvez également cibler vos prospects pour que votre publicité ne s’affichent qu’après d’eux. Vous payez ici au Coût Par Mille affichage (CPM). Les prix sont calculés en fonction des mots clés définis et de la durée d’affichage, mais ils restent très compétitifs. Vous insérez le lien de votre site internet ou de votre landing page pour diriger les internautes et les convertir.

Emailing – campagnes SMS

Pour mettre en place une campagne d’emailing ou une campagne SMS, vous devez détenir votre fichier prospects, et détenir les autorisations nécessaires à leur exploitation commerciale. Vous pouvez aussi louer un fichier sur internet.

Assurez-vous alors de la qualité et de l’ancienneté des contacts acquis. Il est nécessaire d’avoir une base de fichier prospects assez conséquente pour avoir des retours significatifs. Assurez-vous aussi de la qualité des adresses e-mails pour ne pas voir votre nom de domaine spammé. Il existe différents outils sur le web qui permettent de nettoyer les adresses e-mail avant envoi. N’utilisez pas votre messagerie, car vous serez bloqué en cas d’envoi massif. Préférez les logiciels d’envoi sur internet.

Pour réussir une campagne emailing, il est important de soigner l’objet de la campagne, et rédiger un contenu court mais qui donne envie de vous contacter ou de cliquer sur un lien de votre site. Vous pouvez également relier votre site à votre CRM pour faciliter la gestion des contacts. 

Retargeting

Le retargeting ou reciblage en français, permet de ressolliciter un visiteur de votre site internet. Il peut être soit visiteur qui n’a pas fait d’achat, soit qui a été interrompu, ou soit qui n’a pas pris le temps de vous contacter.

C’est important de recibler les visiteurs de votre site. En effet, l’acquisition d’un contact ou la concrétisation d’un achat ne se fait parfois pas en une fois. C’est une bonne manière de ne pas vous faire oublier. Vous pouvez mettre en place des publicités de retargeting avec Google Display et les réseaux sociaux.

Outils d’inbound marketing : être trouvé par ses prospects sur internet

On l’a dit plus haut, tout le monde cherche ses prestataires avec son téléphone et les moteurs de recherche. Il est donc important d’être facilement trouvé et visible sur le web. L’inbound marketing est alors adapté. Voici les meilleures manières de réussir avec les trois niveaux de visibilité de Google qui reste l’outil le plus performant. Vous devez au préalable bien définir vos mots clés stratégiques pour réussir vos actions d’inbound marketing.

Le référencement SEO

Il permet à votre site internet d’apparaître dans les premiers résultats de Google. Vous être rapidement trouvé, vous êtes rapidement appelé. Le Seo, c’est le référencement de votre site web par son contenu (et ses performances). Il est important de définir une vraie stratégie en amont, par vos moyens ou avec l’aide d’une agence de référencement comme Digidream. 

Techniquement, votre site doit être bâti avec les règles SEO (vitesse de chargement, balisage, maillage interne). Au niveau sémantique, les pages créées doivent tenir compte des mots clés principaux. Le contenu doit être rédigé pour répondre aussi bien à vos clients qu’aux moteurs de recherches. Pensez également à rédiger des articles de blog pour élargir le contenu sémantique. Les articles de blog sont aussi importants pour mettre en avant toutes les actualités de votre structure, ou ses réalisations. 

Le référencement SEA

Le référencement SEA vous permet d’être visible en mettant en place des annonces publicitaires sur Google. Vous sélectionnez les mots clés pertinents à acquérir. Vous payez au Coût Par Clic (CPC). Le résultat et les conversions sont immédiatement visibles.

La page Google My Business

La page Google My Business est gratuite et permet d’afficher votre établissement sur Google Maps. Elle est très utile pour les recherches locales. Pour réussir à la placer dans les meilleurs résultats, il est important de bien la paramétrer et de collecter suffisamment d’avis.

Retrouvez nos conseils pour booster la visibilité de son entreprise sur Google.

Méthode de prospection digitale 

Maintenant que vous connaissez les objectifs de la prospection digitale commerciale et les outils digitaux adaptés, il reste à définir quelle stratégie mettre en place et le budget à investir. Il vous restera aussi la partie opérationnelle, qui doit être exécutée dans les règles de l’art, sinon vous risquez d’avoir un faible retour sur investissement. Cette étape est la plus importante pour faire de la prospection digitale un vrai succès.

On le répète, tous ces outils fonctionnent mais doivent être adaptés à ce que vous vendez, la nature de votre entreprise et doivent correspondre à votre cible client. Si vous avez besoin d’aide dans la création de votre stratégie commerciale, vous pouvez solliciter notre agence spécialiste de la prospection digitale.

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